保険点数改定にともない、今年の4月1日からメインテナンスを自費に移行した茅ヶ崎パーク歯科クリニック。ほとんどが保険診療で来院している患者さんにもかかわらず、栗山さんがメインテナンスを提案した人は、100％自費を受け入れています。読者アドバイザーからの「スムーズに移行できている医院の事例がもっと知りたい」という声におこたえして、保険から自費への移行についてお話をうかがいました。

自費のメインテナンスを100%
受け入れていただけるご提案

　栗山さんが自費のメンテナンスをご提案するとき、自費だからといって特に変わったことをしているわけではありません。
　「オリジナルの資料やパンフレットをお見せしながらご提案します。どうしてステインやプラークがつくのか。どうして歯に傷がつくのか。セルフケアで100％プラークを落とせる人はいませんよね。だから、そういうお話をしながら、 “こちらでキレイにしましょう。トリートメントもプラスします”というと、自費であっても自然にみなさん受けてくださいます。リナメルを導入してからは、ツルツルになる感覚が印象深いようで、次の来院に結びついています」
　実は100%自費を受け入れてもらえる秘訣は、目に見えない、栗山さんの意識の中にあります。

「こんなTBIをしたら
口腔内はもっと健康になる」

　茅ヶ崎パーク歯科クリニックの前に10年間、栗山さんは100%自費の歯科医院に勤務しています。
　「そこでは毎日が厳しかったですね。来院なさる患者さんは1〜2年かけて治療する方が多かったので、コミュニケーションがとても大切でした。言葉づかいから全て直されましたし、ほんのちょっと歯石が残っているだけで、呼ばれて怒られることもありました」
　接遇だけでなく予防管理についても、徹底して高いレベルを求められていたのです。そこから保険中心の環境に変わって、やはりギャップは感じたそうです。
　「この人にはこんなTBIをしたらきっとよくなるんだろうな、とわかっていても、むし歯の治療が主訴だからTBIに時間がかけられなかったり。時間の制約をいちばん感じましたね」
　必要なTBIやメインテナンスを行なえば口腔内の状況はよくなる。それを経験から確信しているから感じるギャップです。

「あなたになら何でも話せるわ」

　「もちろん保険内でできることもありますし、それを希望される方もいます。逆に最高の治療を望む方もいる。選ぶのは患者さんですから両方あっていい」という栗山さんですが、メインテナンスやPMTCについては「絶対に自費の方がいい」と断言します。時間や材料に制約があると、どうしても行き届かない部分がでるからです。
　自費のメインテナンスに移行していちばん嬉しかったこととして、栗山さんが担当している、ある女性からの言葉を教えてくれました。
　「帰り際に”あなたになら何でも話せるわ“と言ってくださいました。看病などで、いつもお疲れの方ですが”ここでクリーニングを受けるのはマッサージを受けるより気持ちいい“とも言ってくれて。うれしくて、すぐに先生にも報告してしまいました」
　その患者さんに合ったケアを徹底すれば、確実に口腔内の健康が向上するという自信。そして、患者さん一人ひとりの快適な毎日をサポートしたいという思い。親身になって接する栗山さんとのコミュニケーションから、それが伝わっているからこそ、患者さんは自費のメインテナンスを受け入れてくれるのではないでしょうか。

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